Funnel Marketing: 5 modi per aumentare le tue vendite eCommerce

Il funnel marketing è un modello molto utile per analizzare e comprendere tutti i passaggi del customer journey, ovvero il percorso che un potenziale cliente segue dalla fase di conoscenza del prodotto o servizio fino all’acquisto finale.

Che cos’è il Funnel Marketing e come funziona?

La frase “Il cliente ha sempre ragione” è un mantra che tutti i marketer conoscono bene, ma per riuscire a soddisfare le esigenze dei consumatori, è necessario avere una comprensione profonda dei loro bisogni e desideri. Non basta, infatti, avere un prodotto o servizio di qualità per conquistare il cuore delle persone e aumentare le vendite. È necessario comprendere appieno il comportamento dei potenziali clienti e guidarli attraverso l’intero processo di acquisto affinché siano soddisfatti del loro acquisto e nel tempo mostrino fedeltà al marchio.

Si può aver messo anima e corpo nell’avviare un’attività e nel creare un sito eCommerce perfetto, ma se i risultati non sono all’altezza delle aspettative, forse è l’approccio al marketing che va rivisto. Per questo motivo è importante comprendere il concetto di funnel marketing, conoscerlo nel dettaglio e scoprire come può essere sfruttato per aumentare le vendite del proprio negozio online.

Il funnel marketing è una rappresentazione visiva del percorso che un consumatore segue prima di effettuare un acquisto. Si tratta di un modello a imbuto (funnel), in cui il numero dei potenziali clienti si riduce man mano che si procede nel processo di acquisto, fino ad arrivare a quelli effettivamente interessati al prodotto e pronti a compiere l’azione finale. Ciò vuol dire che, partendo da un numero alto di utenti, si arriva a un numero inferiore di clienti effettivi utilizzando strategie specifiche per ogni fase. Nell’imbuto, quindi, l’apertura ampia rappresenta la consapevolezza del prodotto, mentre la parte più stretta corrisponde all’acquisto effettivo.

L’imbuto di marketing si basa sul modello Awareness-Interest-Desire-Action (AIDA), sviluppato per la prima volta nel 1898 dal pubblicitario americano E. St. Elmo Lewis che ha definito le quattro fasi chiave del percorso che il cliente compie dal momento in cui un brand o un prodotto/servizio attira l’attenzione del consumatore fino al momento dell’azione che lo porterà all’acquisto finale.

Vediamo un po’ più nel dettaglio quali sono queste quattro fasi:

1. Awareness (Consapevolezza): in questa fase il consumatore diventa consapevole dell’esistenza di un prodotto o servizio attraverso la pubblicità, i social media, il passaparola o altri canali di comunicazione. L’obiettivo è catturarne l’attenzione far conoscere il proprio brand;
2. Interest (Interesse): una volta catturata l’attenzione del prospect, bisogna suscitare interesse nei confronti del prodotto o servizio del proprio brand. È in questa fase che il cliente potenziale inizia a cercare maggiori informazioni e confrontare le offerte disponibili sul mercato, quindi è fondamentale fornire un’argomentazione convincente sull’efficacia e l’utilità di ciò che si sta offrendo;
3. Desire (Desiderio): per convincere i clienti potenziali ad acquistare, è importante far emergere in loro il desiderio di possedere ciò che si sta offrendo e quindi è necessario fornirgli tutte le informazioni di cui ha bisogno, rispondere alle domande che lo trattengono dall’effettuare l’acquisto, allontanare qualsiasi timore o dubbio e convincerlo che la scelta migliore è proprio quella di acquistare il nostro prodotto o servizio. È a questo livello che un venditore deve dimostrare la sua competenza e la sua professionalità;
4. Action (Azione): è la fase finale dell’imbuto di vendita, il momento in cui il consumatore effettua l’acquisto completando il processo che lo porterà a diventare un cliente attivo e, adottando le giuste strategie, fedele. Dando al cliente esattamente ciò che desidera e anche di più, ci si assicurare una crescita costante e il successo del proprio business.

3 macro aree del funnel marketing

Le fasi dell’imbuto di marketing variano a seconda del modello, perché le aziende creano i funnel in base alle loro esigenze. Ad esempio, i percorsi studiati per i clienti B2B e B2C tendono a funzionare in modo diverso.

Tuttavia, è possibile individuare in qualsiasi imbuto di marketing tre macro aree:

1. The top of the funnel (ToFu): nella parte superiore dell’imbuto, il focus è sulla consapevolezza e sulla lead generation. La maggioranza dei marketing funnel si concentra su questo passaggio. Si tratta di attirare traffico qualificato al sito web attraverso annunci pubblicitari, social media o SEO;
2. The middle of the funnel (MoFu): in questa fase intermedia dell’imbuto, ci si concentra sull’interesse e sul coinvolgimento. L’obiettivo è convincere i visitatori a diventare lead, ovvero a lasciare le proprie informazioni di contatto in cambio di qualcosa di valore;
3. The bottom of the funnel (BoFu): nella parte inferiore dell’imbuto si lavora sul desiderio e sull’azione. L’obiettivo è spingere i lead a diventare clienti effettivi attraverso strategie di marketing personalizzate e incentivi all’acquisto.

Quali sono i benefici del funnel marketing?

Il successo di un’azienda non dipende solo dalla qualità della sua offerta, ma anche dal modo in cui viene presentata e commercializzata ai consumatori. Ogni singolo elemento, dal layout del sito web alla combinazione di colori, dal packaging dei prodotti alle attività di marketing, fino alla qualità del servizio clienti, contribuiscono a formare l’immagine del brand e a influenzare il percorso del cliente attraverso l’imbuto del marketing.

Un funnel marketing ben realizzato garantisce numerosi vantaggi, tra cui:

• Miglior comprensione del cliente: il funnel aiuta a comprendere il percorso che i clienti seguono dall’interesse iniziale all’acquisto. Questa comprensione più approfondita consente alle aziende di adattare le loro strategie di marketing in modo più mirato;
• Personalizzazione delle strategie: ogni fase del funnel richiede un approccio diverso. Conoscere la fase in cui si trova un cliente consente alle aziende di personalizzare le loro strategie di marketing per soddisfare le esigenze specifiche di quel momento;
• Ottimizzazione del rendimento: analizzando il funnel, le aziende possono identificare i punti deboli e ottimizzare le loro strategie per migliorare le conversioni. Questa ottimizzazione può portare a una maggiore efficienza e migliori risultati complessivi;
• Migliore gestione delle risorse: concentrandosi su segmenti specifici del funnel, è possibile allocare in modo più efficiente le risorse di marketing. Ciò vuol dire che ci si può concentrare su ciò che funziona meglio in ogni fase anziché sprecare risorse adottando approcci generici;
• Aumento delle conversioni: comprendere meglio le singole esigenze e i comportamenti dei clienti consente di sviluppare strategie più efficaci, aumentando così le probabilità di conversione;
• Misurabilità dei risultati: il più grande vantaggio degli imbuti di marketing è la loro misurabilità. L’imbuto mostra dove si stanno perdendo clienti, per aiutare le aziende a capire cosa non sta funzionando e come migliorare la propria strategia. Ad esempio, se si perdono clienti prima che arrivino alla seconda fase, è necessario una campagna di brand awareness che attiri più traffico qualificato;
• Creazione di relazioni a lungo termine: concentrandosi sul funnel, le aziende possono costruire relazioni a lungo termine con i clienti, piuttosto che limitarsi a vendere un prodotto o servizio singolo. Ciò può portare a una maggiore fedeltà e a ulteriori acquisti nel futuro.

5 modi per aumentare le vendite eCommerce utilizzando il funnel marketing

Oggi un numero sempre maggiore di piccole e medie imprese sta affrontando la trasformazione digitale e di conseguenza sta spostando le proprie attività di vendita online. Ciò significa anche trovare nuovi modi per attrarre e coinvolgere i clienti al fine di aumentare le vendite e distinguersi dalla concorrenza sempre più agguerrita.
Sfruttare il funnel marketing in modo efficace per ottenere un vantaggio competitivo è diventato essenziale per le aziende di eCommerce che desiderano crescere e avere successo nel mercato digitale.

Ecco 5 modi per utilizzare il funnel marketing per aumentare le vendite eCommerce:

1. Definire la Buyer Persona: la prima cosa da fare è identificare la buyer persona, ovvero il tuo cliente ideale. Chi è e quali sono i suoi interessi? In che modo compra e dove trova informazioni sui prodotti o servizi che cerca? Conoscere a fondo la target audience permette di creare contenuti e strategie di marketing più efficaci per attirare e coinvolgere i potenziali clienti;
2. Utilizzare le giuste piattaforme di advertising: una volta identificata la buyer persona, è importante scegliere le piattaforme pubblicitarie più adatte per raggiungerla. Ad esempio, se il target audience è composto principalmente da giovani, Instagram e TikTok potrebbero essere canali più efficaci rispetto a Facebook o LinkedIn;
3. Investire in contenuti mirati: creare contenuti di qualità e mirati alle esigenze della buyer persona è fondamentale per attirare l’attenzione e il interesse dei potenziali clienti. Utilizzare una combinazione di diversi formati, come articoli di blog, video, infografiche e social media posts, può aiutare a raggiungere un pubblico più ampio e diversificato;
4. Offrire incentivi per la conversione: una volta che si è attratto il potenziale cliente e lo si ha convinto ad interessarsi al prodotto o servizio offerto, è importante offrire un incentivo per spingerlo ad effettuare l’acquisto. Questo può essere un codice sconto, una prova gratuita o un regalo con l’acquisto. Questo contribuirà ad aumentare la conversione e a creare una relazione di fiducia con il cliente;
5. Segmentare i clienti: utilizzare il funnel marketing significa anche suddividere i clienti in diversi gruppi in base alle loro azioni e comportamenti. Questo permette di inviare messaggi e offerte personalizzate in base alle esigenze specifiche di ogni segmento, aumentando così le probabilità di conversione.

Come ottimizzare il processo di acquisto con pHey! di Wordline

La fase finale del funnel marketing è l’azione, ovvero il momento in cui il cliente effettua l’acquisto. Ma questo non significa che il lavoro sia finito. Per massimizzare le vendite e creare relazioni a lungo termine con i clienti, è importante ottimizzare questo momento e fare in modo che ogni transazione sia il più semplice e intuitiva possibile.
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