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Il Cross selling è una strategia di vendita che consistente nel proporre al cliente prodotti complementari e correlati a quelli già acquistati.
Cross selling significato e obiettivi
Oggi il valore della relazione tra brand e cliente è inestimabile, e rappresenta sicuramente una delle leve principali su cui lavorare per creare una strategia di marketing e vendita capace di generare un alto volume di profitti. La soddisfazione delle esigenze del cliente, infatti, è una priorità assoluta per raggiungere gli obiettivi prefissati e la strategia del cross selling si rivela essere uno strumento estremamente utile per farlo.
Che cos’è il cross selling? Quella che in italiano può essere tradotta come vendita aggiuntiva è una pratica di vendita che consiste nel proporre al cliente prodotti o servizi aggiuntivi rispetto a quello scelto precedentemente. L’obiettivo è quello di far percepire al cliente l’altro prodotto come necessario, un’integrazione rispetto a quello già acquistato, che può completare o migliorare la customer experience sulla base delle preferenze, esigenze e interessi espressi dal cliente stesso. Così facendo si aumenta la Brand loyalty sul lungo periodo e si promuovono nuovi prodotti con un valore aggiunto che può essere percepito dal cliente come un beneficio in più.
Il cross selling è importante perché consente al brand di espandere il suo business, migliorando l’esperienza d’acquisto, mantenendo la sua fedeltà e aumentando il volume di profitto. Inoltre, è una strategia altamente personalizzata, che si concentra sui bisogni e le preferenze dei clienti, e può essere facilmente implementata attraverso una strategia di marketing digitale mirata ed efficace. Il cross selling, infatti, si può fare sia online che offline: che si parli di un consiglio dato da un commesso all’interno di un negozio, o di un banner con un’offerta di sconti eCommerce al check-out, la strategia si rivela una risorsa abbastanza versatile per aumentare i profitti.
Esempi di Cross selling
Per meglio comprendere le potenzialità di questa strategia di marketing facciamo alcuni pratici esempi che ci aiutano a capire come funziona nella pratica il Cross selling. Supponiamo che un cliente decida di acquistare una macchina fotografica presso un negozio specializzato. Il commesso può suggerirgli l’acquisto di accessori aggiuntivi, come schede di memoria, custodie e supporti per la macchina. E ancora, poniamo il caso che una persona decida di ordinare una pizza in un ristorante e il cameriere inviti il cliente ad abbinare un contorno, una bevanda o un dessert.
Sul fronte degli acquisti online, la tecnologia promuove un approccio ancora più personalizzato, in grado di mostrare al cliente il prodotto giusto al momento giusto, grazie alla segmentazione dei contenuti e all’utilizzo di algoritmi in grado di rilevare le abitudini di acquisto e i comportamenti degli utenti. Inoltre, grazie all’avvento del Machine Learning, un sottoinsieme dell’Intelligenza Artificiale, una strategia di cross selling online può essere realizzata con maggiore velocità ed efficacia, in modo da ottenere risultati ancora migliori in termini di conversione.
Amazon o Zalando sono due colossi del commercio online che dimostrano come la strategia di cross selling può essere applicata con successo. Grazie ad un sistema estremamente complesso, realizzato con tecnologie all’avanguardia e affinato nel tempo, è possibile mostrare al cliente dei suggerimenti su prodotti correlati a quello che ha già acquistato o sta acquistando in quel momento. Un altro esempio? Le compagnie aeree che all’acquisto di un volo propongono servizi aggiuntivi, come il noleggio di un’auto o la prenotazione di una stanza in un albergo.
In conclusione, la strategia di Cross selling può essere molto utile per aumentare il volume di affari, offrendo ai propri clienti un’esperienza d’acquisto più ricca e personalizzata. In più, permette alle aziende di migliorare l’organizzazione del magazzino attraverso la vendita di prodotti in giacenza altrimenti destinati a riempire gli scaffali, con una conseguente riduzione delle spese legate alla gestione dello stoccaggio che a sua volta influenza positivamente la redditività del business.
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Cross selling e Up selling: quali sono le differenze?
Cross e Up selling sono due tecniche di vendita simili, ma non identiche. Il principio è lo stesso, ovvero proporre nuove idee rispetto ai prodotti o servizi acquistati dal cliente, ma con una differenza sostanziale.
Nel Cross selling viene offerto al cliente un prodotto correlato a quello già scelto, con l’obiettivo di rendere il suo acquisto ancora più completo. Nel caso dell’Up selling, invece, si cerca di convincere il cliente ad acquistare un prodotto di qualità superiore rispetto a quello che ha scelto inizialmente, con l’intento di offrire un’alternativa più costosa e maggiormente remunerativa per l’azienda.
In altre parole, il Cross selling punta a incrementare il valore dell’acquisto, mentre l’Up selling mira all’incremento del prezzo finale. Entrambe le tecniche possono essere molto redditizie ed efficaci, ma solo se utilizzate nella maniera corretta e con un preciso obiettivo in mente. Per sfruttare al meglio queste strategie è importante conoscere le caratteristiche dei propri clienti, i loro gusti e preferenze, così da poter offrire prodotti o servizi che siano in linea con le loro aspettative.
Cross selling e Up selling sono due strategie di vendita preziose, in grado di contribuire all’incremento del volume d’affari, della fidelizzazione dei clienti e della redditività del business. La sfida per le aziende sta nel trovare il giusto equilibrio tra queste due tecniche, in modo da offrire un’esperienza di acquisto personalizzata e ricca di contenuti.
In conclusione, Cross selling e Up selling non sono per forza soluzioni alternative, ma possono convivere in armonia se adeguatamente gestite.
Come fare Cross selling?
Il segreto per fare Cross selling efficace è quello di conoscere i propri clienti, per sapere quali prodotti o servizi offrirgli. Una volta identificata la tipologia di prodotti o servizi che possono interessare il cliente, è importante cercare di trasmettere la convinzione che quel prodotto sia una valida aggiunta al suo acquisto precedente.
Un altro aspetto fondamentale è l’uso dei sistemi di pagamento affidabili e moderni. Attraverso soluzioni di pagamento di ultima generazione, le aziende possono ottimizzare il processo di Cross selling e offrire ai propri clienti un’esperienza di acquisto più fluida. Ciò significa una riduzione dei tempi di pagamento, una maggiore sicurezza delle transazioni e una migliore qualità dei servizi di assistenza.
Il primo passo per iniziare a sfruttare le potenzialità del Cross selling è pianificare. Senza un’attenta programmazione non si potrà ottenere un risultato efficace. È importante definire i propri obiettivi, i prodotti su cui ci si intende focalizzare e le modalità di promozione da utilizzare.
Il secondo step è l’analisi del target, in modo da poter offrire prodotti o servizi coerenti con le esigenze del cliente. Cosa fanno i tuoi clienti? Come si comportano? Quali sono le categorie di clienti maggiormente interessate alle combinazioni di prodotti che vogliamo proporre? Lo studio di questi aspetti è fondamentale per capire come attirare e fidelizzare la propria clientela. Vanno poi scelti i canali e gli strumenti più adatti per promuovere la propria offerta.
Infine, ultimo passo ma non meno importante, è quello di misurare i risultati ottenuti. Grazie a un’adeguata analisi dei dati, sarà possibile capire se la strategia di Cross Selling adottata sta funzionando e quali sono i prodotti più apprezzati dai clienti.
5 vantaggi del Cross selling
Vuoi sapere perché conviene implementare una strategia di Cross Selling? Ecco alcuni vantaggi che si possono trarre dall’utilizzo di questa tecnica:
- Incrementare i profitti: una strategia di Cross Selling mira ad aumentare il valore della transazione, offrendo al cliente più prodotti che possano soddisfarne le esigenze;
- Migliorare la Brand identity: un’esperienza di acquisto positiva e personalizzata contribuisce a rafforzare l’immagine dell’azienda come fornitore di prodotti o servizi di qualità;
- Ottimizzare la segmentazione dei clienti: l’analisi del comportamento di acquisto dei clienti consente alle aziende di individuare le categorie di clienti più interessate ai prodotti o servizi che si desidera offrire;
- Generare engagement: proponendo un prodotto che risponde alle esigenze dei clienti, si crea un rapporto di fiducia e di reciproca soddisfazione;
- Analisi del prodotto: attraverso la misurazione dei risultati ottenuti l’azienda può capire quali sono i prodotti più apprezzati dai clienti e su quali puntare maggiormente.
