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Up selling: tutti i segreti per vendere di più e fidelizzare i clienti
Up selling e cross selling sono due strategie di marketing finalizzate all’aumento delle vendite e alla fidelizzazione dei clienti.
Che cos’è l’up selling?
L’up selling è una strategia di vendita che ha lo scopo di offrire al cliente un prodotto o servizio analogo a quello che aveva scelto inizialmente, ma con maggiore valore.
In altre parole, questa strategia ha l’obiettivo di convincere il cliente ad acquistare un prodotto qualitativamente migliore o quantitativamente più elevato, con le stesse funzionalità di base rispetto alla prima scelta del consumatore, ma con un margine di spesa maggiore.
Ma, come convincere il cliente a spendere di più? È proprio questo l’elemento chiave dell’up selling: cercare di fare comprendere al cliente i motivi per i quali vale la pena investire di più in un determinato acquisto, ponendo l’attenzione sulle caratteristiche distintive del prodotto e sui vantaggi che il consumatore potrà trarre dalla scelta dell’alternativa più costosa.
Una strategia di up selling vincente è in grado di convincere il cliente a compiere acquisti più significativi mediante l’utilizzo di incentivi vantaggiosi: l’obiettivo finale dell’attività di up selling è sempre fidelizzare il cliente e aumentarne la profittabilità per l’attività.
Scopriamo insieme quali sono le best practice per iniziare a fare up selling e quali vantaggi può trarre la tua attività dall’impiego di questa strategia di vendita.
Up selling e cross selling: quali sono le differenze?
In genere, quando si parla di strategie di marketing e di vendita, la tecnica di up selling viene affiancata a quella di cross selling. Entrambe le strategie hanno come fine ultimo la fidelizzazione del cliente e l’aumento delle vendite, ma presentano alcune differenze sostanziali.
Infatti, mentre la tecnica di up selling consiste nell’offrire ai clienti prodotti o servizi della stessa tipologia, ma di maggiore qualità rispetto alla loro prima scelta, il cross selling propone ai consumatori di acquistare una serie di prodotti complementari e correlati rispetto all’alternativa iniziale.
Un esempio? La tecnica di up selling ha lo scopo di fare acquistare al cliente una confezione più grande o un prodotto di qualità più elevata rispetto a quello già selezionato, mentre una strategia di cross selling punta a vendere insieme al primo prodotto anche altri articoli complementari che potrebbero costituire un’aggiunta interessante per il cliente, come per esempio un accessorio in accostamento a un capo di abbigliamento o una cover in abbinamento a uno smartphone o a un laptop.
Strategie e tecniche di up selling: 3 consigli per farlo nel modo corretto
Ecco quali sono le tre regole fondamentali per mettere in atto una strategia di up selling vincente:
- Scegli il momento giusto
La prima regola per avere successo con l’up selling è scegliere il momento giusto per proporre i prodotti al cliente. Infatti, proporre un up sell nel momento sbagliato potrebbe compromettere l’intero processo di vendita spingendo il cliente ad abbandonare il negozio senza aver concluso alcun acquisto.
Che si tratti di un punto vendita o di un negozio online, è sempre importante che i consumatori non si sentano costretti ad acquistare un prodotto che non desiderano. Per questo è consigliato mettere in pratica la strategia di up selling durante la fase di check-out e pagamento.
In che modo? Proponendo al cliente una confezione più grande a prezzo conveniente, un prodotto di maggiore qualità con una garanzia più lunga o un modello più avanzato dell’articolo scelto a prezzo ampiamente scontato. In questo modo, trovandosi già alla fase di pagamento, il cliente potrà verificare in prima persona i vantaggi derivanti dall’acquisto del prodotto proposto e sarà maggiormente propenso a concludere l’acquisto.
- Individua la tipologia di up sell su misura per il prodotto
Esistono diverse tipologie di up selling: per avere successo è importante scegliere quella che meglio si adatta al prodotto desiderato dal cliente. Si possono proporre confezioni più grandi, garanzie maggiormente estese, ultime versioni di un prodotto o articoli dalle potenzialità più performanti.
Per scegliere l’alternativa migliore è indispensabile conoscere in modo approfondito non solo i prodotti che si propongono ai clienti, bensì anche i clienti stessi. Analizzare lo storico degli acquisti di un cliente e conoscerne le necessità è utile per comprendere quale proposta potrebbe risultare più efficace. Per questo è importante raccogliere dati sui clienti mediante questionari di soddisfazione e analisi del comportamento di acquisto.
Ricorda: qualunque strategia di up selling risulterà poco efficace se il sovrapprezzo che il cliente dovrà pagare sarà superiore del 25% rispetto alla spesa pianificata inizialmente.
- Utilizza i canali giusti
Proprio come è fondamentale scegliere il momento giusto per mettere in atto una strategia di up sell, lo è altrettanto saper individuare i canali di comunicazione maggiormente performanti per comunicare le offerte.
In questo caso, sia per chi ha un e-commerce che per chi gestisce un punto vendita, è consigliato utilizzare due strumenti in particolare:
- Social Network: una strategia di up selling ha maggiore probabilità di avere successo quando il cliente conosce già il marchio in questione. Per questo, per creare awareness e visibilità intorno al brand, è importante utilizzare nel modo corretto i Social Network. Instagram, Facebook, Pinterest e Twitter sono vetrine di valore inestimabile per valorizzare il marchio, creare engagement e costruire un rapporto di fiducia tra attività e cliente;
- Email marketing: l’email marketing si conferma uno dei canali maggiormente performanti per fidelizzare i clienti e aumentare le vendite. Infatti, grazie a questo strumento è possibile contattare periodicamente i clienti e proporre loro offerte personalizzate. Anche quando si parla di up selling, l’email marketing è particolarmente utile: nel caso in cui il cliente non accetti l’up sell nel momento della vendita, è possibile proporlo nuovamente tramite email, riservandogli anche sconti e offerte speciali che possano avvicinarlo ulteriormente al marchio.
Up selling: 3 vantaggi per la tua attività
Ecco quali sono i vantaggi più importanti che una strategia di up selling vincente può garantire alla tua attività:
- Aumento delle vendite e della profittabilità di ogni cliente
Uno dei fini principali di qualsiasi strategia di up sell è aumentare le vendite dell’attività. Proprio come il cross selling, anche l’up selling ha lo scopo di ottenere maggiore profitto da ogni singolo cliente mediante l’applicazione di incentivi e offerte vantaggiose sui prodotti in vendita. Infatti, grazie all’up selling, l’attività potrà incrementare gli incassi mediante la vendita di prodotti di elevata qualità.
- Fidelizzazione dei clienti
L’attività di up selling consente all’attività di fidelizzare i clienti. Infatti, una proposta di up selling ben strutturata può rivelarsi un alleato indispensabile per creare e sviluppare fiducia tra attività e consumatore. Proporre un prodotto di alta qualità o una particolare estensione di un servizio è un’ottima strategia per valorizzare il cliente e fargli percepire i vantaggi e le offerte che l’attività ha riservato per lui. In questo modo l’attività potrà ottenere ricavi più elevati e il cliente terminerà la propria esperienza maggiormente soddisfatto.
- Vendita di prodotti o servizi a maggior margine commerciale
L’up selling consente all’attività di proporre prodotti e servizi di elevata qualità rispetto a quelli inizialmente selezionati dal cliente. La vendita di questi prodotti permette non solo di ottenere ricavi più sostanziosi, bensì anche di far conoscere la qualità dei prodotti maggiormente costosi ai clienti che generalmente si fermano all’acquisto di articoli “standard”. In questo modo, una volta verificato e sperimentato il vantaggio, il cliente potrebbe accorgersi della qualità del prodotto e continuare ad utilizzarlo anche in futuro.
